Люди и рынки. Психология торговли.

Люди и рынки
Наши автоматические реакции создают уязвимые места в психике. Финансовые рынки определят эти уязвимыe места с абсолютной точностью и вызовут автоматическую реакцию, приводящую к поражению. Бороться с этим можно, лишь определив свои уязвимые места и механизмы ответной реакции. В любом человеческом характере можно выделить центр защиты и вероятную модель реакции на распознанную угрозу. Это похоже на скоординирован­ную систему поискового радара и оружия ответного действия: она исследует окружающий мир в поисках угрозы, а распознав ее, вызывает автоматическую реакцию. Эти два дополнительных измерения характера приведены в таблице.

Хотя опасность может означать и прямую физическую угрозу, в данном случае имеется в виду уг­роза психологическая. Она начинает ощущаться при возникновении разрыва между основанными на подсознательных убеждениях ожиданиями и реальными резуль­татами. На финансовых рынках угроза ощущается тогда, когда не оправдываются ожидания получе­ния прибыли. В результате возникает стресс, который вызывает одну из нескольких возможных автоматических реакций.

Рассмотрим некоторые черты этих реакций, каждая из которых связана с одним из типов структу­ры характера. Каждая реакция за­ставляет нас избегать определен­ных ситуаций.

Что делать в ситуации, прово­цирующей автоматическую реак­цию типа «избежать чего-то» и что происходит с индивидуумом, когда он ощущает угрозу опреде­ленного типа? Для каждого типа личности существует своя перво­начальная реакция при встрече с распознанной угрозой.

Конечно, рассмотренные реак­ции являются всего лишь основными, и в любой конкретной ситуа­ции они будут взаимодействовать с другими реакциями, составляя «матрицу» реакций. Однако они будут движущей силой для каждой личности при любой распознанной угрозе. Каждый из нас имеет стра­тегию избежания ситуаций, при­чинявших нам наибольшие психо­логические страдания в прошлом; и вновь столкнувшись с подобной ситуацией, мы всегда используем глубоко укоренившуюся физичес­кую, эмоциональную и умственную модель поведения.

Рассмотрим поведение любой из 9 структур характера при рабо­те на финансовом рынке. Для это­го удобно выделить три главные характеристики любого финансо­вого рынка:

• постоянное движение;

• постоянная опасность потерять деньги;

• влияние многочисленных фак­торов.

Каждый индивидуум наиболее уязвим по отношению к одной из трех характеристик рынка, центр защиты каждого скорее всего бу­дет активизирован одной из них. Продемонстрируем это, используя таблицу.

У первой группы людей — инстинк­тивно-ориентированных — обычно очень остро развито чувство собствен­ной личности и желание защищать свое личное пространство. Они пытаются либо контролировать все, что происходит вокруг, либо избегать всего, что может вторгнуться в их прост­ранство, особенно других людей. Для поддержания чувства безопасности мир разделен в их сознании на две ча­сти: одна неизменная, не представляю­щая угрозы, другая активная и поэтому потенциально опасная.

Финансовые рынки постоянно на­ходятся в движении, в торговле участ­вуют множество невидимых индивиду­умов, заключающих сделки по никому не известным причинам. Инстинктив­но-ориентированные люди оказывают­ся именно в той ситуации, которой они больше всего опасаются, — они находятся в окружении, которое не поддается контролю и может вторг­нуться в их пространство.

На потери они могут реагировать тремя способами — либо желанием бо­роться с самим рынком, либо отключе­нием эмоций и внимания, либо подавлением гнева. Но успешной торговле ни одно из этих чувств не способству­ет. Первый путь — борьба с рынком после того, как он сыграл против вас, — ведет к мысли, что вы правы, а рынок нет. В конечном итоге это, может быть, и верно, но, как заметил Дж. Кейнс: «В конечном итоге мы все умрем». Второй вариант — отключение внима­ния во избежание гнева — обычно за­ставляет занимать неверные рыночные позиции, которые могут стать только еще хуже. В конце концов, неспособ­ность ориентироваться в происходя­щем заставляет человека обращаться за помощью к другим. Третий способ реагирования — подавление гнева — означает, что большая часть энергии будет отвлекаться от рынка; в резуль­тате стресс возрастет и эффективность торговли уменьшится. В конечном сче­те у трейдера останется лишь всепо­глощающее чувство собственной несо­стоятельности и вины.

Побуждения второй группы людей -тех, кем движут чувства, — предопре­делены потребностью защитить свои имидж. Поэтому они сосредоточат свое внимание на получении одобре­ния окружающих. Когда получить его не удается, возникает чувство низкой самооценки. Оно часто вызвано тем, что с детства нас учат (по крайней ме­ре, в западной культуре) не совершать ошибок. Наиболее активно восприняв­шие этот вид обучения люди боятся сделать ошибку, чтобы не стать непривлекательными в собственных глазах, и из-за этого могут даже подавить есте­ственное стремление лучше познать мир.

На финансовом рынке всегда есть реальная опасность потери денег. Лич­ности, ориентированные на чувства, неизбежно столкнутся с тем, чего они меньше всего желают — с убытками. У них есть три наиболее вероятных ре­акции -- чувство ущемленной гордос­ти, зависть к более удачливым трейде­рам, и попытка сделать вид, что на самом деле все в порядке. Все они к успеху в торговле не ведут. Внимание отвлекается oт реальных убытков на решение проблем собственного "я". Ущемленная гордость обычно порож­дает враждебность по отношению к рынку и может принести к попытке взять реванш путем продолжения убыточной торговли. Сосредоточение внимания на успехах других и обнаружение тем самым собственной несостоятель­ности может привести к уходу с рын­ка и потере шапсов исправить положение. Игнорирование потерь и попытка сделать вид, что положение исправится, — заставляет человека обращаться к другим за помощью.

К третьей группе относятся люди, которые руководствуются разумом. Им свойственно очень остро переживать страх, поэтому ими движет жела­ние его уменьшить. Они фокусируют внимание на получении информации, обращая особое внимание на новости, связанные с возможной угрозой. Так как основной угрозой на финансовом рынке являются убытки, то люди, стремящиеся их непременно избежать, обречены анализировать почти бесконеч­ное количество информации.

Финансовые рынки сталкивают ориентированных на разум людей с са­мой неприятной для них ситуацией — ситуацией неуверенности.

Три наиболее вероятных автомати­ческих реакции состоят либо в беско­нечном откладывании принятия решения, либо в бездействии, вследствие чрез­мерно сильного страха, либо в уходе от проблемы и построении планов буду­щей торговли или других дел. И вновь, ни одна из автоматических реакций ле может способствовать успешной тор­говле. Промедление с принятием реше­ния приведет к потере возможностей или к увеличению убытков, причем в попытке возместить их трейдер может в конце концов даже решиться на без­рассудные действия. Замирание от страха при неблагоприятной ситуации означает, что oна, вероятно, станет еще хуже, а освобождение от страха будет достигнуто в результате резкого отказа от убыточных позиций (то есть фиксации убытков). Попытка сделать вид, что проблемы не существует, оз­начает откладывание часа расплаты. Избегая решения проблемы, трейдер может впасть в состояние навязчивого стремления к совершенству.